Te contamos todo sobre los embudos de conversión y por qué tanto revuelo.
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¿Qué son los embudos de conversión?
El embudo de conversión se utiliza en marketing digital para organizar todo el proceso por el que pasa el usuario hasta alcanzar un objetivo concreto dentro de la propia web.
Este objetivo puede ser una venta, un envío de formulario o la suscripción a una newsletter.
¿Porqué son tan importantes los embudos de conversión?
Gracias a esta herramienta se puede medir el número de personas que cumplen cada uno de los pasos hasta llegar al objetivo marcado. Permite conocer el número totales que continúan al siguiente paso. Así como aquellas que dejan el embudo de conversión y en que punto han quedado.
Aunque se conocen los números de usuarios totales, lo más habitual es trabajar con porcentajes.
Con cada paso del embudo de conversión se pierde un porcentaje de los usuarios. Así, se entiende que a menos pasos, menos pérdidas de usuarios. Sin embargo, reducir los pasos puede provocar que los usuarios que continúan e incluso completan el proceso no son de calidad. Es decir, no están lo suficiente convencidos como para pagar por el producto o servicio.
Gracias al funnel podemos detectar en que pasos se están perdiendo más potenciales visitas, y de esta manera mejorar ese paso concreto. Ayuda a planificar y a mejorar nuestra estrategia de planificación, al detectar los pasos que generan más fricciones en el usuario.
Es importante destacar que los embudos deben adaptarse al modelo de negocio, y no al revés. Hay empresas con procesos más largos que otras. Lo importante es que el embudo se adapte a las necesidades de la empresa.
¿Es lo mismo un embudo de conversión que un funnel?
Efectivamente, cuando alguien habla de embudo de conversión, funnel de ventas o similar está haciendo referencia a la misma herramienta.
Por tanto, cuando escuches hablar de embudos o funnels en un entorno de marketing digital, se están refiriendo al mismo concepto.
Diferentes tipos de embudos de conversión
A continuación veremos diferentes embudos de conversión que puedes utilizar.
Funnel AIDA
El embudo de conversión AIDA pone el foco en el proceso mental del cliente. El concepto ya tiene un tiempo, lo creo Elias St. Elmo Lewis en 1898, y ahora lo hemos adaptado al online.
Atención
Durante la etapa de atención se busca llamar la atención del usuario. Es un paso necesario para iniciar el proceso.
Interés
Llamada la atención del usuario el siguiente paso es generar interés en nuestro producto o servicio. Podemos ayudarnos de acciones como ofertas puntuales, precio más atractivo que la competencia o un mayor valor percibido.
Deseo
Tras llamar el interés del usuario es el turno de encandilarlo. En esta etapa es importante dejar claros los beneficios que obtendrá al comprar el producto.
Acción
Por fin, llegamos al momento que estábamos esperando, la acción de compra. El usuario termina decidiéndose por nuestro producto.
Un error frecuente es considerar que tras la venta, el trabajo está hecho. Nada que ver, ahora es el turno de fidelizar al cliente para que vuelva a confiar en un futuro en nuestra empresa. El embudo puede alargarse todavía un poco más allá.
Embudo por altura
¿No te suena? Es normal, este término nos lo hemos sacado de la manga. Este «embudo por altura» incluye: TOFU, MOFU y BOFU. Cada término hace referencia a una altura del funnel, vamos a verlos:
TOFU o Top Of the Funnel
La parte de arriba del embudo de conversión es el TOFU. Es el primer contacto que tenemos con el cliente y no tiene nada que ver con el insípido alimento🍢
MOFU o Middle Of the Funnel
El medio del embudo es el MOFU. Hace referencia al punto intermedio entre el primer contacto y la compra. Aquí el usuario ya nos conoce y se está decidiendo de si comprarnos o no.
Dependiendo del tipo de web es posible que ya tengamos datos como su correo electrónico, o no.
BOFU o Bottom Of the Funnel
El significado de Bottom of the funnel ya os lo podéis imaginar. El BOFU es la última parte del embudo de conversión. En este punto del embudo se produce la magia, es decir, la ansiada compra o el envío del formulario o la acción que queréis que realice el usuario en vuestra web.
Funnel Pirata o AARRR!
El funnel pirata está compuesto por cinco pasos de los cuales sus iniciales conforman la onomatopeya AAARR! El sonido que se asocia con los piratas, de ahí el nombre de funnel pirata. Este embudo de conversión se utiliza habitualmente en apps y en productos digitales en general.
Adquisición y Captación
Atraemos tráfico a la web. En este punto es importante que el tráfico que llega esté alineado con nuestro producto, es decir sea de calidad.
Activación
Lo activamos, debemos de tratar de dar al usuario lo que busca. Es decir, aportarle valor. En esta fase es importante explicar como funciona la herramienta.
Retencion
Una vez activado, debemos trabajar para que los usuarios vuelvan a entrar y utilicen nuestro producto.
Reveneu o Ingresos
Ahora que el usuario accede de manera periódica es el momento de tratar de monetizarlo. Habitualmente se suelen utilizar dos opciones de monetización: o publicidad o suscripción.
Referral o Referencia
Este punto hace mención a las recomendaciones que podemos obtener de usuarios que nos conocen. Habitualmente se sitúa al final del embudo de conversión, sin embargo puede tener sentido añadirlo a partir de la activación del usuario.
Métricas en embudos de conversión
No trataremos en profundidad las métricas a utilizar en los embudos de conversión. Aunque es importante que tengas esto en cuenta.
Existe lo que se conoce como métricas vanidosas. Estas pueden ser los usuarios registrados, las visitas o los seguidores. Estas métricas están bien, pero no reflejan datos relevantes del negocio.
Por contra, existen las métricas accionables que si reflejan datos clave del negocio. Estas son las métricas que realmente deben importarte.
¿Tiene sentido que apliques un embudo en tu negocio?
Después de darte la turra con los diferentes tipos de embudos ¿qué crees que te voy a decir? Pues claro que tiene sentido utilizar embudos. Sin embargo, cada proyecto tiene unas características que hacen recomendable utilizar uno u otro.
Utilizar un embudo u otro dependerá de si tienes un ecommerce, una tienda física o vendes servicios. Por cierto, quizás pueda interesarte conocer los diferentes tipos de negocio online.
Conclusión
Existen diferentes embudos o funnels de conversión. Probablemente puedas aplicar más de uno a tu negocio. Lo más importante es tener claro que acción quieres que realice el usuario, e ir empujándolo (suavemente) hasta su consecución.
Espero que el post te haya resultado interesante. Si tienes cualquier duda o sugerencia compártela en los comentarios.
